Как маркетолог стала успешным свадебным декоратором

Декорировать свадьбы Анастасия Булкина начала пять лет назад. Тогда девушка работала маркетологом в рекламной компании и абсолютно ничего не знала про свадебный бизнес. На открытие своего дела ее вдохновила подруга, которая занималась любимым хобби и при этом хорошо зарабатывала. Глядя на успех подруги, Анастасия начала анализировать различные сферы, в которых могли бы пригодиться ее навыки. Наиболее выигрышной на фоне многочисленных вариантов была идея декорировать свадьбы. В этом начинании Анастасию поддержал муж. Сейчас их «семейное дело» превратилось в успешную студию декора «Bulkini».
Мы решили узнать историю этого бизнеса «с нуля», чтобы понять, где найти первых клиентов и как правильно применять маркетинговые уловки в свадебной индустрии.

Не нужно бояться конкуренции: если существует много фирм – значит, на это есть потребность

– В то время я еще работала маркетологом. Поэтому первым делом начала анализировать рынок. Поняла, что это прибыльное дело. Но искать первых клиентов и продвигать бизнес сразу было нелегко. Тогда мы просто сделали группу «Вконтакте», так как другие соцсети еще не были так популярны. И буквально за несколько недель нашли сразу три свадьбы в одни выходные. Но какими только способами мы не пытались найти этих клиентов. Сначала старались максимально высылать коммерческие предложения молодым людям, у которых «Вконтакте» был статус «помолвлен». Но процент попадания в цель был очень низким. Потом принялись мониторить группы салонов свадебных платьев и писать девушкам, которые на тот момент интересовались ценой на наряды. Постепенно таким замысловатым образом начали появляться первые молодожены, которые были заинтересованы в невысокой цене на украшение своего торжества. Позже к поиску клиентов стали привлекать программиста, который помогал автоматически составлять списки людей, которые в соцсетях интересовались свадебными темами. А спустя год работы у нашей студии появился сайт, который позволил многократно увеличить число клиентов.

Поскольку изначально своего портфолио у нас не было, группу наполняли фотографиями декора из интернета. Но при этом мы никогда не писали, что это наши проекты. Указывали, что готовы взяться за изготовление такого украшения, а фото – лишь наглядный пример. Мы и сейчас крайне редко можем позаимствовать некоторые идеи, например, на Pinterest, но всегда с пометкой на источник фото.

Лучше начинать задолго до начала сезона, чтобы к лету получить чистую прибыль и набить руку

Мы начали работать в конце сентября 2013 года. Я подумала, что это идеальное время, чтобы научиться всему и к первому сезону быть во всеоружии. Одновременно начинали работать в Минске и в регионе. Я родом из Островца, поэтому развивать бизнес решили в моем родном городе, а также в Сморгони и Ошмянах.

Первоначальный капитал ($1000) мы вложили в ткани, конструкции, столики, ширмы и прочее. Я умела шить, и это было мне на руку. Самостоятельно отшивала все декоративные элементы. Но впрок мы никогда ничего не делали. Когда с невестой заключался договор на определенный дизайн в наиболее привлекательной цветовой гамме, я демонстрировала ей образцы тканей от поставщиков, а уже потом закупала метров 60 ткани и бралась за дело. Так постепенно формировался запас готовых работ. Сейчас у нас уже более 50-ти комплектов различных цветов и оттенков.

Изначально почти все необходимое для декора мы закупали в Минске, но это было не всегда выгодно. Сейчас мы часто ездим за закупками в Москву в «Ikea», «Флорэвиль», «Садовод». Сотрудничаем и с белорусскими поставщиками. Стекло, например, заказываем на отечественном стеклозаводе «Неман».

К первому сезону у нас уже было очень много проектов, поэтому мы смогли выйти на окупаемость и чистую прибыль. Но в нашем деле сложно подсчитать доходы, так как нужно постоянно вкладываться в новые проекты.

Самая лучшая команда – это родные и друзья

Уже в первый свадебный сезон мы осознали, что своими силами нам не справиться. Ведь уже тогда намечалось по несколько заказов в один день. Постепенно мы стали обращаться за помощью к друзьям и знакомым. Сейчас в сезон у нас могут работать до 10-ти человек. И я с уверенностью могу сказать, что самая лучшая команда – это близкие люди, которым можно полностью доверять. Иногда приходится сутками готовиться к предстоящим свадьбам, и помощники фактически живут в нашем доме перед мероприятиями.

Близкие родственники у нас есть и в Москве, поэтому со временем мы решили расширить географию клиентов и стали продвигать свои услуги еще в российской столице. В России на услуги по свадебному оформлению другие цены и наша работа стоит в два раза дороже. Тогда у нас уже было хорошее портфолио и большое количество заготовок, поэтому постепенно стали обучать родственников и передавать им все необходимые атрибуты для декора. Сейчас это наша отдельная российская студия – «Bulkini.ru».

Без курсов, вебинаров и мастер-классов начинаешь тратить время на изобретение того, что уже давно придумали

Было тяжело, потому что нам никто не подсказывал. Мы не ходили на курсы, всему постепенно учились на практике. Мне повезло, что мой муж инженер-строитель. Я генерирую идеи, а он отвечает за техническую сторону их воплощения. Все конструкции мы делаем сами, а покупаем только то, что невозможно смастерить своими руками. Наш большой загородный дом одновременно сейчас является и нашей мастерской. Именно на своем участке работаем над проектами. Для декора нужно очень много места, чтобы изготавливать и хранить все элементы. А изначально все наше «добро» помещалось на шкафу в общежитии. Тогда в один наш Opel-хэтчбек мы загружали материалы сразу для 3-х свадеб. Сейчас нам для одного проекта и микроавтобуса бывает мало (иногда приходится выполнять и по восемь проектов в одни выходные).

Когда мы начинали, в моде было несколько иное украшение свадеб. Декораторы делали акцент на тканевом оформлении стульев и столов, иногда использовали ширмы и арки. Популярностью пользовались шары и тканевые цветы.

Поскольку мы начинали работать в нише бюджетных свадеб, то особого спроса на декор с живыми цветами еще не было. Постепенно мы стали добавлять в свои работы зелень.

И только спустя два года работы мы пришли к проектам с флористическими композициями.

Сейчас для украшения свадеб мы используем живую зелень. Большой популярностью пользуются композиции, где сочетаются свежие листья, качественные декоративные и живые цветы. Это придает работам дополнительный объем и увеличивает их стойкость.

Многие даже не догадываются, что не все украшено настоящими живыми цветами. Но сейчас в нашем портфолио постепенно начинают преобладать проекты именно с живой флористикой.

Работа с цветами – это всегда большой стресс. Особенно, если дело касается декора выездных регистраций. Нет никакой гарантии, что будет с украшением через пару часов: ведь его капризные составляющие могут просто завять или испортиться из-за погодных условий. Иногда подводят и поставщики: заказываешь синие розы, а они не приходят. А такие экзотические цветы нужны уже завтра. Тогда приходится искать их по всему городу или придумывать, как покрасить самостоятельно.

Работать с букетами я тоже начала не сразу. Как сейчас помню: первый букет невесты сделала в апреле 2015 года. Тогда я просто нашла оптовый склад цветов рядом с домом и купила все необходимое для задуманного. Потом открыла ролики на YouTube и начала творить. Хоть «спираль» тогда получилась не сразу, невеста осталась довольна.

Теперь в моем портфолио множество различных букетов. Училась их делать я по видео в интернете. Чуть позже открыла для себя приложение «FlowerBook», которое помогает подбирать и комбинировать оттенки цветов для букета.

И только совсем недавно я решилась сходить на курсы. Теперь я уже понимаю, что профессионализм стоит денег. Поэтому порой нужно потратить некоторые сбережения на обучение, чтобы потом сэкономить время и силы, которые уходят на ошибки.

Наша стратегия – фиксированный ценник + полная свобода выбора для клиента

У нас очень большой ассортимент готовых элементов декора: панелей, фотозон, арок, комплектов для президиума. И за счет того, что мы можем предложить клиентам взять за основу ранее разработанный проект, его цена становится доступнее. К тому же, у нас фиксированный ценник: мы не делим общую стоимость всего украшения на его составляющие. В пределах одной цены клиент может выбрать, например, деревянную ширму либо белые матовые панели. Если у нас не забронированы на эту дату еще какие-то детали, которые нравятся невесте, то мы без дополнительной платы всегда можем предоставить ей те же свечи или вазы. Нам не жалко, а молодые довольны. Такой подход я бы даже назвала нашей фишкой, которая отличает «Bulkini» от многих других студий. Это значительно повышает лояльность клиента.

В процессе развития такого бизнеса приходится продумывать, как правильно реализовывать новые проекты так, чтобы не уйти в минус в плане затрат. Например, если у нас в одни выходные планируются четыре свадьбы, то три из них мы стараемся сделать на основе уже разработанной атрибутики и только в один проект вкладываем значительные средства и реализовываем новую идею. Это помогает сохранять оптимальный баланс между доходами и расходами.

Клиенты не ценят бесплатную работу, а вот к бонусам почти всегда неравнодушны

В своем бизнесе реально помогают базовые знания в области маркетинга. Мне было проще, поскольку приходилось иметь дело с графическими редакторами, с основными инструментами привлечения клиентов и т.д. Поэтому составить грамотное коммерческое предложение либо оформить рекламный буклет я могла самостоятельно.

На имидж любой компании влияет брендированная продукция – стоит уделять внимание оформлению своих визиток, договоров и т.д. Очень важно в свадебном деле уметь работать по принципу «услуга за услугу». Мы зачастую обмениваемся рекламной раздаткой со знакомыми фотографами, ведущими, стилистами, чтобы потом порекомендовать своим клиентам проверенного специалиста. Но в основном «продаем» себя сами. Многие декораторы сейчас работают под «протекцией» свадебных организаторов. У нас примерно 1% таких проектов. Мы больше стараемся работать на перспективу: дать молодым купоны на скидки для их друзей – и это работает.

Хотя с опытом постепенно пришли к выводу, что акции малоэффективны. Клиентов не привлекает снижение стоимости на 30%, а вот система бонусов отрабатывает «на ура». Например, если пара заказывает декор за $400, бонусом она может выбрать себе еще что-то дополнительное (фотозоны, украшение дополнительной зоны) стоимостью примерно в $80. Раньше пытались проводить на выставках розыгрыши бесплатного декора от нашего салона, но сейчас такого не практикуем. Убедились, что клиент не ценит работу, за которую не заплатил ни копейки.

Как и в любом бизнесе, здесь важно анализировать, откуда приходят клиенты. У нас лучше всего отрабатывает в этом плане сайт и «сарафанное радио». В межсезонье мы сами активно настраиваем таргетированную рекламу в Instagram – это тоже хороший источник клиентов. А вот участие в выставках нам уже не приносит большого количества сделок. Сейчас это единичные клиенты. Но мы все равно выставляемся: нам интересно показать себя и посмотреть, что предлагают другие.

Не нужно идти на поводу у клиента: на свадьбе каждый должен заниматься своей работой

Один из самых важных показателей в нашей работе – обратная связь от клиента. Самое приятное, когда в конце мы разбираем декорации, а довольные молодые благодарят нас, обнимают. Ради такого всегда хочется сделать гораздо больше, чем предусмотрено в договоре.

Иногда бывает такое, что невесты приходят к нам уже с готовой картинкой и просят украсить их свадьбу именно «как на фото». Если мы видим, что такой декор давно вышел из моды, то не боимся отговорить девушек и предложить им что-то другое. Мы всегда стараемся учитывать все желания клиента, но есть и такие случаи, когда просто нельзя не отказать в каких-то элементах или дизайнах. Я уже ни за что не соглашусь повесить для украшения качели или поставить буквы из пенопласта. Приносят и такие готовые эскизы, выполнить которые технически невозможно: конструкция, к примеру, просто не будет стоять. А вот необычным идеям мы всегда рады. В этом сезоне, например, делали «тропическую» свадьбу. Интересно было работать с антуриумом, монстерой и другой экзотической зеленью.

Мы всегда лояльны по отношению к клиентам, но придерживаемся железного принципа: в любом деле нужно всегда выполнять только свои обязанности. Потому что порой на декораторов стараются взвалить обязанности координатора. Некоторые считают, что мы должны не только украсить свадьбу, но и расставить столы и стулья, распределить гостей и прочее. У нас есть строго отведенное время именно на украшение. А лишние хлопоты и желание помочь порой приводят к тому, что команда в этот же день опаздывает на следующую свадьбу и выполняет там свою работу некачественно.

Раньше с нами случались неприятные ситуации, когда желания клиента резко менялись. То, о чем договаривались за несколько месяцев до свадьбы, на самом мероприятии начинало не устраивать молодых. Поэтому сейчас стараемся детально прописывать в договоре даже разные мелочи: составляющие цветочных композиций, цвет свечей, дизайн салфеток и прочее. А за несколько недель до мероприятия молодые утверждают наглядный вариант технического задания и вносят корректировки.

Всегда приходится продумывать все до мелочей не только в декоре, но и в самой стратегии ведения бизнеса. Если подходить ко всему грамотно и учиться на своих ошибках – свадебное дело будет приносить не только радость, но и хороший доход.

Мария ШНА

Фото из архива Анастасии Булкиной